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專訪歐琳沈宏偉:我們如何叩開用戶的心?

  原創   2019-3-22   艾肯家電網/陳軒之

日前在上海落幕的2019AWE中國國家及消費電子博覽會(以下簡稱AWE),為觀眾們準備的不僅是一場視覺盛宴,更是各家品牌的一場角逐。當人們一走進廚電大牌云集的N1館,百家爭鳴的場景就撲面而來。

作為高端健康生活方式實現者參展的歐琳,憑借著德系簡約的風格,面積近500平方米的展館,高端規模人氣絲毫不輸。而且,此番歐琳還攜智能廚電、水槽洗碗機、易清潔水槽、集成灶各大品類而來,打造出橫跨烹飪區、洗滌區兩大廚房空間的產品生態圈,以“魔凈”系列為代表的新品憑借其不怕油的潔凈科技,令眾人駐足。

“展會就是一次大家同臺展示和對外展示的機會,歐琳在這么多廚電大牌云集的館里亮出產品陣容,就是想告訴大家,歐琳的技術禁得住看,禁得住比,非常硬氣。”歐琳生活康科技有限公司總經理沈宏偉在接受采訪時談道。

圖:歐琳生活康科技有限公司總經理 沈宏偉

三大“魔凈”精品,打通廚房兩大區域

猶記得上一年參加AWE時,歐琳向我們展示了生活的設計美學,健康的廚房理念,這一次,歐琳憑借新品矩陣,其科技實力得到了更為全面的展示:不怕油的大吸力油煙機、不怕油的大火力燃氣灶、不怕油的易清潔防污水槽三大新品,共同組成了歐琳此番AWE的全新系列——“魔凈”。三大產品直接的共通之處在于搭載了歐琳“清水凈油”技術。

歐琳“魔凈”系列旗艦新品之一,不怕油的油煙機A78J

以主打吸油煙機旗艦產品A78J為例,在藏污納垢之處,煙機的清潔無需借助任何清潔劑和工具,只需水和抹布,該技術的創造性就得以發揮,可以使產品不銹鋼鋼板表層具備超強親水性,輕輕一擦就可有效解決頑固油漬,真正實現易清潔的高效生活體驗。

此外,該系列的吸油煙機新品A615N和F5N(F6N),在外型上也進行了重新開模,工藝設計典雅高貴,并配備了大吸力、智能屏幕等人性化設計。“所謂‘魔凈’,初衷就是要讓家中的清潔打掃就像施展魔法一樣輕松,還空間一個干凈。內涵就在于全都圍繞如何讓生活更輕松來展開,”沈宏偉解釋道。

基于這一理念而設計的產品,魔法是過程,凈污是結果。而以三大精品為代表,歐琳也成功打通了烹飪區和洗滌區兩大廚房空間,“可以說,我們從原先較為單一的易清潔技術應用1.0階段步入了全品類不怕油升級后的2.0階段。”

這種升級效應,在新品歐琳V5水槽洗碗機上也得到了淋漓盡致的展現。作為新推出的升級版,新洗碗機采用了“分離式水流”凈水系統,在滿足洗滌碗筷的需求下,還能實現不同需求分質供水,軟水洗碗、凈水洗菜。沈宏偉直言,“歐琳以廚房水槽起家,所以在洗碗機的水槽技術上,有得天獨厚的優勢。軟水有親膚屬性,多洗還會更亮白滑潤。真正做到科技以人為本,享受品質健康生活。”

歐琳新品V5水槽洗碗機

現如今,加上歐琳此次帶來的其他新品,諸如蒸箱款集成灶、蒸烤一體集成灶、嵌入式洗碗機等,愈發完整的布局,愈發精細化的烹飪區和洗滌區構建,無疑讓歐琳在朝著健康的高端生活方式實現者的道路上邁進了一大步。

瞄準存量市場,激發用戶需求

有了好的產品,還需要找到精準的用戶。正因為如此,深耕廚房領域25年的歐琳在廣泛調研的基礎上,瞄準了新的需求方向,即存量市場。

該市場基數龐大,且已完成了對產品的普及,進入到以更新迭代為推動力的市場階段。這一階段市場相對普及時期比較穩定平緩,需求是緩慢釋放的過程,打折、活動等促銷手段基本失效,很難在激發出爆發增長的購買。

因此關鍵在于如何激發潛在需求。“我們在調研了很多人后發現,像水槽、煙機灶具等,用戶更換這些產品,給廚房換新,不一定非會等到產品老舊變壞,本質是為了輕松而換,為了省力易清潔。”在沈宏偉看來,產品沒有壞而先更換,這不是剛需,側面恰能說明產品終歸要做到有吸引打動用戶的點,才能激發內心的潛在需求。

以此為依據,不同于很多廠商在產品銷售通路的打造上,專注于銷售終端前置,緊盯剛需增量市場的做法,歐琳開始將現有產品的營銷策略都圍繞存量市場需求來展開。

歐琳不怕油易清潔水槽

“不怕油易清潔的水槽就是如此,我們還有專利的后置排水系統。當你換一個水槽,在常規功能有之外,我們還能增加廚房的收納空間,并能保證價廉物美。就是說一款產品,我們總有一點能打動你。”歐琳要打造的企業優勢,就是通過產品的技術革新、功能迭代、品類豐富、賣點多元,撬動潛在消費,激活存量市場。

服務模式創新,打造爆品生態圈

論及需求,其實不僅僅有剛性需求以及存量市場的潛在需求,還有伴隨消費習慣改變而產生的個性化選擇:其中一種就是從原來對產品功能的單一需求,而轉向更為注重由服務所帶來的產品附加值。“很多的消費者尤其是二次裝修的消費者希望從選購到安裝售后都可以提供更完善的服務,享受一站式的輕松服務。”沈宏偉表示。

眼下,營銷渠道的多元化,讓消費者的購買途徑更為分散,傳統家電賣場、專賣店之外有服務支撐但是不夠方便快速,網絡電商購買便捷但是往往需要消費者自助服務。基于這樣的市場背景,歐琳在2019年推出創新營銷模式,將渠道、產品、服務有機結合,以服務創新為先導,打造廚房全生態產品系統。旨在為消費者提供購買便捷、服務省心的新渠道。

首先,歐琳通過不怕油的產品全品類營造“爆品生態圈”,在這一生態體系中,用戶的選擇被多樣化,也有了一站式的購置可能。“歐琳的概念就是打造一個服務先導的廚房全生態產品系統,讓廚房保養無需找不同的人去做,費力費心還無法保障服務質量。”沈宏偉解釋道。

其次,歐琳做的更趨向于將需求前置、為產品增值的軟性服務。其服務工程師不僅會上門提供維修和保養,而且還會提供廚房升級方案,除了廚房大件整體櫥柜、水槽、油煙機、燃氣灶之外,還包含水槽的后置落水管、置物架,垃圾處理器、凈水器等等廚房配件和新電器。讓消費者足不出戶就完成廚房的換新升級,享受歐琳帶來的無憂服務和精工產品,便捷省心。

“現階段,此消費者已非彼消費者。從產品功能時代轉型到消費數字化時代,很多東西不是說一招打遍天下,個性化需求一定是從品牌、品類、品質、到品格,緊盯服務,就是通過關注服務的需求,做大做強細分市場,最終帶來用戶流量和增長空間。”

最終,通過一系列創新產品升級功能帶來的易清潔體驗,通過以增值服務為入口與消費者建立信任和鏈接,歐琳找到了確保企業持續增長的引擎。沈宏偉最后總結,“體驗要說產品好,也要說服務好,這才就是歐琳25年立足的根本,也是未來。”(陳軒之)


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